שיעור הרווחיות של החברה מורכב משיעורי רווחיות שונים, של פעילויות שונות, של פוזיציות שוק-מוצר שונות, של ספקים שונים, ושל מוצרים שונים. כדאי לצלול עמוק וביסודיות, ולחפש את הסגמנטים הסוררים.

מסכימים שאין להשלים עם עסקאות שאינן מגלמות שיעור סביר של רווחיות? אם כן, אתם עשויים להיות בדרך להעלאת שיעור הרווחיות שלכם. זה לא מובן מאליו, וגם לא בהכרח נדרש, היות וחברות רבות מוכנות להשלים עם עסקאות כאלה, בטענה שיש להן תועלת אסטרטגית. לא בכדי נהוג להגדיר, בקריצה, לקוח או מוצר “אסטרטגיים” – כלקוח או כמוצר שמפסידים עליהם. לחילופין, חברות רבות מיישמות אסטרטגיה של הצעת סל מוצרים “מקצה לקצה” או “One-Stop Shop” ללקוחותיהם, גם אם חלק מהמוצרים אינם רווחיים. חברות מעדיפות להמשיך עם אסטרטגיות כאלה, כל עוד הן מצליחות לשמור על שיעור רווחיות סביר. זה הגיוני. אולם חברות רבות גם חזרו בהן מאסטרטגיות אלה, לאחר שחוו משבר שאיים על קיומן. כן, זוהי דרך פעולה שנמצאה כאפקטיבית ביותר לשיפור רווחיות. כדאי לזהות סגמנטים בעייתיים ולשקול דרך פעולה לגביהם – ברגע ששיעור הרווחיות מתחיל להתדרדר.

איך עושים את זה? חשבו על כל סגמנט אפשרי, שעשוי להציף שיעורי רווחיות נמוכים או חלילה הפסדיים. יש בכך סיכון. נתונים שגויים עלולים להוות בסיס לקבלת החלטות שגויה בהמשך. מה יכול להסתבך בנתונים פשוטים של הכנסות ועלויות? למרבה הפלא – לא מעט. ייתכנו שיוכים לא מדוייקים של עלויות לעסקאות, עקב אילוצים טכניים שונים של המערכת הממוחשבת, או עקב קליטת נתונים שאינה שמה דגש על שיוך עלויות ברזולוציה מספיקה, או עסקאות שהעלות שלהן רשומה “במקום אחר”, או עסקאות שאינן מורכבות ממק”טים מוגדרים, ועוד, ועוד, ועוד. למעשה, מעולם לא יצא לי ליהנות מניתוח פשוט של שיעורי רווחיות. זה תמיד “מורכב”. אך ההנאה תגיע כשתגיעו אתם לתמונה מדויקת של שיעורי רווחיות, לפי כל חתך אפשרי.

מה עושים עם זה? כאן נכנסת לתמונה ההנהלה, במיטב שיקול דעתה. נדרשת מחשבה, והחלטה, לגבי “משבצות” בעלות שיעור רווחיות נמוך או שלילי. בראש ובראשונה – האם ניתן לתקן. אם ניתן לתקן את שיעור הרווחיות – הרווחנו. לא ויתרנו על אותה משבצת “אסטרטגית”, או לא ויתרנו על יתרוננו בהצעת סל פתרונות מלא ללקוחותינו. מבלי להיכנס לטווח פעולות התיקון, אם לא ניתן לתקן הרי שיש לשקול אם מעוניינים להמשיך עם “משבצת” זו, או לחדול ממנה. וניתן גם לבצע “תיקון מותנה”, על-ידי העלאת מחיר למשל, או צמצום הנחות. אם המשבצת תשרוד את הפעולה, מבחינת המשך הביקוש לה – הרי שהיא תוקנה.

בהצלחה!